این موضوع شاید غیر منطقی به نظر برسد، ولی بهترین زمان برای فروش بیشتر به مشتری، هنگامی است که او در حال خرید است و نه در مدتی پس ازخرید. وقتی مشتری از نظر احساسی راضی شد که خرید کند و به این نتیجه رسید که می تواند به شما اعتماد کند، به راحتی می توانید به او بیشتر بفروشید. در این روش قبل از اتمام فرایند فروش، مبلغ فاکتور را افزایش می دهید.

چگونه؟ با توسعه محصولات دیگر، خدمات جانبی و مدل های دیگر. وقتی مدل های بهتری را معرفی می کنید و یا برای محصولی خاص، لوازم جانبی را ارائه می کنید، نه تنها فروش خود را افزایش می دهید، بلکه مشتریان را راضی تر و خشنودتر می سازید، چون وسایل خریداری شده، از امکانات و مزایای بیشتر و کامل تری برخوردار هستند.

• مجله ها و نشریات می توانند به جای اشتراک یکساله، گزینه های اشتراک دو یا سه ساله را هم اضافه کنند. حتی می توانند چند نوع اشتراک داشته باشند، مانند اشتراک طلایی، نقره ای و معمولی و در گزینه های گران تر، گزارش های اضافی، ایمیل های اطلاع رسانی، سی دی های جانبی و... را نیز همراه نشریه برای مشتریان بفرستند.
• محصولات و دستگاه هایی که نیاز به آموزش دارند را می توان با آموزش استفاده از محصول، پشتیبانی فنی و فیلم آموزشی فروخت و مبلغ بیشتری مطالبه کرد.
• لباس فروشی ها می توانند علاوه بر فروش لباس، به فروش جواهرات بدلی، کیف و کفش بپردازند و خرید مشتری را تکمیل کنند.
• شرکت های سازنده نرم افزارهای حسابداری می توانند به فروش کتاب ها یا دوره های آموزشی حسابداری بپردازند.

آیا تا به حال برایتان اتفاق افتاده که وسیله ای را خریداری کنید و سپس به این نتیجه برسید که ای کاش مدل بالاتری می خریدید و یا لوازم جانبی آن را نیز می خریدید؟ آیا آرزو نمی کردید که فروشنده حافظه های با ظرفیت بیشتر، باتری با عمر بالاتر، یا پارچه ای با دوام بیشتر را نیز به شما معرفی می کرد؟
یکی از مشتریانم که فروشگاه دستگاه های ورزشی دارد، دوره آموزشی در رابطه با تناسب اندام تهیه کرده تا آن را همراه دستگاه های تردمیل به فروش می رساند. با صرف وقت و کمی خلاقیت می توان برای هر کسب وکاری، مواردی برای فروش بیشتر یافت. کوین هوگان، نویسنده و محقق معروف، تحقیقاتی بر مشتریان انجام داد و به این نتیجه رسید که اگر از یک محصول سه نوع مختلف داشته باشید و با سه کیفیت و سه قیمت ارائه کنید، حدود 50 درصد مشتریان نوع میانی و 25 درصد آنها نوع ارزانتر و 25 درصد آنها نوع گران تر را خواهند خرید. بنابراین، وقتی مشتری مایل به خرید کالایی خاص است، کافی است به او دو پیشنهاد بهتر و کامل تر بدهید. طبق آمار بالا، از هر چهار مشتری سه نفر آن ها گزینه های بهتر را انتخاب خواهند کرد و شما سود بیشتری خواهید کرد و مشتری نیز خشنودتر خواهد بود. از معرفی محصولات و خدمات بیشتر به مشتریان نهراسید. مشتریان به دنبال بهترین ها هستند و در بسیاری از موارد از وجود گزینه های بهتر اطلاع ندارند. با اطلاع رسانی به آنها می توانید فروش خود را افزایش دهید.

1- محصولات تکمیلی و جانبی

فروش محصولات مکمل بسیار ساده است، به خصوص اگر بتوانید به مشتری توضیح دهید که با خرید آن چگونه از محصول اصلی استفاده بهتری خواهد کرد. اگر به فروشگاه های تلفن همراه مراجعه کنید، خواهید دید فروشنده، پس از فروش موبایل سعی در فروش نرم افزارهای لازم و کیف موبایل می کند و در بسیاری از موارد سود لوازم جانبی بیش از سود فروش موبایل است! هنگام نمایش و توضیح محصولات جانبی و مکمل، قیمت آن ها را نیز بیان کنید. بسیاری از مشتریان ترس از خرید دارند و حتی با این پیش داوری که شاید محصولی بسیار گران باشد، قیمت آن را نمی پرسند. پس این شما هستید که باید هنگام معرفی محصولات جانبی، قیمت های آنرا هم گفته و آن را توجیه کنید. مشتریان همیشه بهترین ها را می خواهند و اگر پول کافی داشته باشند و موانع ذهنی آنها برداشته شود، بهترین و گران ترین را خواهند خرید. اگر هیچ محصول جانبی برای افزایش حجم فروش ندارید، از محصولات و خدمات شرکت های دیگر استفاده کنید. بنابراین نکته مهم این استراتژی این است که به هر مشتری هنگام خرید محصول، مجموعه تکمیل تر و بهتری را ارائه دهید و او به احتمال زیاد گزینه بهتر را خواهد خرید.

2- فروش فوق العاده

یکی از روش های فروش بیشتر برگزاری فروش فوق العاده است. شما می توانید هر هفته یا حتی هر روز چند محصول را انتخاب کرده و آن ها را با قیمت پایین تری بفروشید. وقتی مشتریان خرید می کنند، حتی اگر محصولات فروش ویژه، ربطی به خرید آنان ندارد، آن ها را از فروش ویژه با خبر سازید و به احتمال زیاد آن ها خرید خواهند کرد. تنها راه برگزاری فروش ویژه، کاهش قیمت ها نیست. شیوه مناسب تر، دادن جوایز به خریداران است. مثلا فروشندگان لباس می توانند به مشتریان اعلام کنند که در صورت خرید بیش از سی هزار تومان، یک جوراب رایگان جایزه خواهند گرفت. با برنامه ریزی دقیق می توانید محصولاتی که فروش کمتری دارند یا موجودی آنها در انبار زیاد است را با فروش ویژه به مشتریان بفروشید و یا از آن ها به جای تخفیف استفاده کنید.

3- فروش محصولاتی که کاربرد روزانه دارند

اگر سوپرمارکت دارید، بسیاری از مشتریان به طور روزانه نان، شیر و مواردی مشابه را مصرف می کنند، پس می توانید عادت خود سازید که به تمامی مشتریان هنگام تسویه حساب، چند قلم را که کاربرد روزانه دارند، پیشنهاد دهید. بسیاری از مشتریان فراموش می کنند که چه می خواهند وشما می توانید به آنها یادآوری کنید که ببینند آیا به محصولات دیگری نیاز دارند یا نه؟

4- فروش قراردادهای پشتیبانی

یکی از آسان ترین راه ها برای افزودن مبلغ فاکتور و فروش بیشتر، فروش خدمات پشتیبانی فنی و ضمانت است. اگر مشتریان به گارانتی و پشتیبانی اعتماد کنند، آن را به راحتی خواهند خرید، زیرا آنها را از ضررهای احتمالی محافظت می کند. همان طور که می دانید تمام شرکت های بزرگ گارانتی ارائه می دهند، پس شما چرا این کار را نکنید؟ با کمی تفکر و خلاقیت، برای هر کالایی می توان نوعی پشتیبانی به وجود آورد، مثلا اگر محصولات آموزشی می فروشید، می توانید مبلغی را بابت پشتیبانی یکساله دریافت کنید و در صورت خراب شدن نرم افزار، نسخه ای ازآن را با پست برای مشتری بفرستید. هزینه پشتیبانی می تواند بین 5 تا 10 درصد قیمت محصول در نظر گرفته شود.

1. https://fellowfavorite.com/story9148791/%D8%AF%D9%88%D8%B1%D8%A8%DB%8C%D9%86-%D9%87%D8%A7%DB%8C%DA%A9-%D9%88%DB%8C%DA%98%D9%86
2. https://rotatesites.com/story9148679/%D8%AF%D9%88%D8%B1%D8%A8%DB%8C%D9%86-%D9%87%D8%A7%DB%8C%DA%A9-%D9%88%DB%8C%DA%98%D9%86
3. https://hubwebsites.com/story9148668/%D8%AF%D9%88%D8%B1%D8%A8%DB%8C%D9%86-%D9%87%D8%A7%DB%8C%DA%A9-%D9%88%DB%8C%DA%98%D9%86
4. https://binksites.com/story9148690/%D8%AF%D9%88%D8%B1%D8%A8%DB%8C%D9%86-%D9%87%D8%A7%DB%8C%DA%A9-%D9%88%DB%8C%DA%98%D9%86
5. https://sitesrow.com/story9148713/%D8%AF%D9%88%D8%B1%D8%A8%DB%8C%D9%86-%D9%87%D8%A7%DB%8C%DA%A9-%D9%88%DB%8C%DA%98%D9%86
6. https://mysitesname.com/story9148663/%D8%AF%D9%88%D8%B1%D8%A8%DB%8C%D9%86-%D9%87%D8%A7%DB%8C%DA%A9-%D9%88%DB%8C%DA%98%D9%86
7. https://sites2000.com/story9148632/%D8%AF%D9%88%D8%B1%D8%A8%DB%8C%D9%86-%D9%87%D8%A7%DB%8C%DA%A9-%D9%88%DB%8C%DA%98%D9%86
8. https://lingeriebookmark.com/story9148819/%D8%AF%D9%88%D8%B1%D8%A8%DB%8C%D9%86-%D9%87%D8%A7%DB%8C%DA%A9-%D9%88%DB%8C%DA%98%D9%86
9. https://thejillist.com/story9148684/%D8%AF%D9%88%D8%B1%D8%A8%DB%8C%D9%86-%D9%87%D8%A7%DB%8C%DA%A9-%D9%88%DB%8C%DA%98%D9%86
10. https://toplistar.com/story9148767/%D8%AF%D9%88%D8%B1%D8%A8%DB%8C%D9%86-%D9%87%D8%A7%DB%8C%DA%A9-%D9%88%DB%8C%DA%98%D9%86

اگر در زمینه قیمت گذاری و اعلام قیمت به مشتری که موضوع بسیار حساسی است حرفه ای تر شویم سود آوری کسب و کارمان افزایش می یابد. در این مقاله به ارائه چند نکته می پردازیم که نتیجه تحقیقات بازاریابی عصبی است.

توجیه قیمت

وقتی به مشتری قیمتی را اعلام می کنیم باید بلافاصله آن را توجیه کنیم. اگر قیمت ما بیشتر از قیمت مرسوم است یا حتی کمتر است، توجیه قیمت باعث افزایش فروش می شود. توجیه قیمت حس خوبی در مشتری ایجاد می کند و همین حس می تواند احتمال خرید را افزایش دهد. فرض کنید به یک عطر فروشی مراجعه می کنید و عطری را انتخاب می کنید، سپس فروشنده قیمتی را اعلام می کند که بیشتر از توقع شما است. او بلافاصله اضافه می کند: این عطر از اسانس خاصی گرفته شده که بسیار کمیاب است و مربوط به یک گیاه خاص است که سال ها به عنوان داروی گیاهی استفاده می شد و پادشاهان هزاران سال پیش برای داشتن حس آرامش از این گیاه استفاده می کردند.

با اینکه این توضیحات دلیل منطقی مستحکمی برای قیمت بالای عطر اراده نمی دهد، ولی احساس خوبی را ایجاد می کند که با خرید این عطر می توانیم خاص باشیم.اگر محصولی که می فروشیم ارزان تر از قیمت های رایج باشد باز به توجیه قیمت نیاز داریم. اگر یک لپ تاپ مناسب را با قیمت ۵۰۰ هزار تومان می فروشیم، همین قیمت پایین می تواند شک و تردید ایجاد کند و این ذهنیت را منتقل کند که مشکلی وجود دارد یا کیفیت آن پایین است. ولی اگر خریدار ببیند در حال تخلیه و بستن فروشگاه و تغییر شغل هستیم این قیمت پایین به نحوی قابل توجیه است.شرکت دل گاهی لپ تاپ های خود را با قیمتی بسیار ارزان به فروش می رساند. هرگاه چنین فروش ویژه ای برگزار می شود دلیل آن اعلام می شود. مثلا گفته می شود که شرکت محصول جدیدی تولید کرده است و انبارها مملو از نمونه قبلی است و برای تخلیه سریع انبار و جایگزینی نمونه جدید، لپ تاپ قبلی با قیمت بسیار ارزان فروخته می شود.

تاثیر قیمت بر کیفیت ذهنی

در بیمارستانی کسانی که سردرد داشتند را به دو گروه تقسیم کردند و به هر دو گروه همان قرص مُسَکن مشابه را دادند. به گروه اول گفته شد که این مسکن بسیار جدید و گران قیمت است و قیمت هر ۲.۵ دلار است و تاکید کردند که اگر قرص روی زمین بیفتد دیگر نمی توانند قرص جایگزین به آن ها بدهند.به گروه دوم گفته شد این قرص خیلی ارزان است و هر چند تا که بخواهند در اختیارشان قرار می گیرد. ۸۵ درصد افراد گروه اول اعلام کردند که سردردشان خوب شده است، ولی فقط ۶۱ درصد افراد گروه دوم چنین نظری داشتند!بنابراین وقتی مشتری محصولات یا خدمات ما را گران قیمت و ارزشمند بداند حس بهتری نسبت به آن خواهد داشت. مدتی پیش برای تهیه یک میکروفن یقه ای به بازار مراجعه کردم و قیمت محصول بسیار ارزان تر از عددی بود که تصور می کردم. پیش فرض من آن بود که میکروفنی با این قیمت کیفیت خوبی نخواهد داشت. دنبال میکروفن های گران تر بودم که پیدا نشد. وقتی برگشتم و کیفیت میکروفن را آزمایش کردم بسیار خوب و قابل قبول بود، ولی چون قیمت پایینی داشت در لحظه خرید حسی خوبی ایجاد نمی کرد.

پیش فرض اغلب فروشندگان آن است که مشتری همواره به دنبال پایین ترین قیمت ممکن است ولی این موضوع همیشه درست نیست. البته افرادی وجود دارند که معیار خرید آن ها فقط قیمت پایین باشد، ولی چنین مشتریانی معمولا برای مدتی طولانی از ما خرید نخواهند کرد چون دیر یا زود فروشنده دیگری را خواهند یافت که کمی ارزان تر از ما می فروشد. مشتریانی که تنها دلیل خریدشان از ما قیمت ارزان است معمولا مشتریان سود آوری نیستند و باعث رشد کسب و کارمان نخواهند شد.

توجیه قیمت به صورت ملموس و تصویری

فقط موارد ملموس و تصویری توسط مغز قدیم جذب می شود. یکی از بهترین روش های ملموس توجیه قیمت آن است که خرید مشتری را با خریدی مقایسه کنیم که او به راحتی و بدون نگرانی آن را انجام می دهد. گاهی می توانیم قیمت محصول را با پول قبض تلفن، هزینه تاکسی، پول یک پیتزا و … مقایسه کنیم. نکته مهم آن است که مبلغ را با موردی مقایسه کنیم که مشتری به راحتی برای آن پول می پردازد. مثلا اغلب جوانان به پیتزا علاقه دارند و گاهی پیتزا می خورد. حال اگر می خواهیم یک کتاب به آن ها بفروشیم کافی است مبلغ کتاب را با پول یک پیتزا مقایسه کنیم.

تثبیت قیمت مرجع در ذهن

پروفسور دانیل کانمَن آزمایشی انجام داد و از شرکت کنندگان پرسید: چند درصد کشورهای آفریقایی عضو سازمان ملل هستند؟ نکته این آزمایش چه بود؟ از گروه اول پرسیده شد: آیا فکر می کنید پاسخ بیش از ۱۰ درصد است یا کمتر از آن؟ میانگین پاسخ ها ۲۵ درصد بود. از گروه دوم پرسیده شد: آیا فکر می کنید پاسخ بیش از ۶۵ درصد است یا کمتر از آن؟ میانگین پاسخ ها ۴۵ درصد بود. همان طور که احتمالا حدس زدید اعداد اعلام شده نزدیک به عدد مرجع اعلام شده در سوال بود.اگر بخواهید برای گوشی آیفون خود یک قاب بخرید عدد ۸۰ هزار تومان شاید بسیار زیاد و ناعادلانه به نظر برسد. ولی اگر در حال خرید گوشی آیفون ۲ میلیون تومانی هستید، قیمت ۸۰ هزار تومان برای قاب می تواند بسیار ارزان به نظر برسد.اغلب فروش های بزرگ با مذاکره به نتیجه می رسد و مذاکره کنندگان حرفه ای قیمت مرجع اولیه ای را اعلام می کنند تا در ذهن مشتری نقش ببندد.

کاربرد قیمت مرجع در فروش

قبل از ارائه قیمت اصلی محصول به اعداد و ارقام بزرگ تری اشاره کنید. مثلا نشان دهید که این خرید چقدر می تواند باعث صرفه جویی شود. فرض کنید می خواهید یک چاپگر بفروشید. اگر قبل از گفتن قیمت بتوانید نشان دهید که این چاپگر باعث یک میلیون تومان صرفه جویی در سال می شود، قیمت ۳۰۰ هزار تومان بسیار ارزان و مناسب جلوه می کند.

برداشت مردم از قیمت

آیا حاضرید برای بیمه عمر و سرمایه گذاری ۲۰۰ هزار تومان در سال بپردازید؟ بگذارید پیشنهاد را کمی تغییر دهیم. حاضرید روزی کمتر از ۵۵۰ تومان بپردازید، یعنی پول یک بربری در روز؟ پیشنهاد دوم برای خیلی از افراد بسیار ارزان و مناسب جلوه می کند، در صورتی که پیشنهاد اول شاید گران تر به نظر برسد. برداشت مردم از قیمت بسیار اهمیت دارد. ما به عنوان بازاریاب باید بتوانیم مناسب ترین پیشنهاد قیمت را ارائه دهیم که برای مشتری کاملا ملموس است و مناسب به نظر می رسد.

آیا همیشه بهتر است قیمت را به بازه های زمانی کوچک تر تقسیم کرده و سپس اعلام کنیم؟ پاسخ منفی است. گاهی وقتی به کسب و کارها خدماتی می فروشیم که به صورت اشتراک یا عضویت است بهتر است قیمت بزرگ تری را اعلام کنیم و تاکید کنیم که مثلا تا یک سال می توانند از این خدمات استفاده کنند. برای اغلب مدیران لذت بخش نیست که زیر تعهد پرداخت ماهیانه بروند. مثلا فرض کنید سیستم فکس اینترنتی می فروشید. اگر بگویید ماهی فقط ۵ هزار تومان بپردازید شاید خیلی از مدیران استقبال نکنند چون تعهد ماهانه ایجاد می کند. ولی کافی است بگویید ۶۰ هزار تومان بپردازید و یک سال از خدمات ما استفاده کنید و در صورت رضایت آن را برای یک سال دیگر تمدید کنید.

استفاده از قیمت های دقیق

در قیمت گذاری محصولات از قیمت های دقیق استفاده کنید. هیچ گاه قیمت محصولی را ۲۰ هزار تومان قرار ندهید و تا آنجا که ممکن است به هیچ وجه تخفیف ندهید. همین قیمت های دقیق معمولاً باعث می شود توقع تخفیف کمتر شود. وقتی قیمت یک سی دی آموزشی ۱۵.۰۰۰ تومان است، افرادی برای خرید محصول تماس تلفنی می گیرند توقع تخفیفی بسیار زیادی دارند. آن ها حتی درخواست ۳۰۰۰ تومان تخفیف می کنند. ولی وقتی قیمت همان محصول را به ۱۴۸۰۰ تومان کاهش می دهیم توقع تخفیف بسیار کمتر می شود. افراد شجاع گاهی درخواست ۸۰۰ تومان تخفیف می دهند.

آیا توجه کردید که قیمت محصول را ۲۰۰ تومان کاهش دادیم و بر خلاف تصور سود بیشتر شد؟ تخفیف های بی مورد یکی از بزرگ ترین هزینه ها هستند و با کاهش این مورد می توانید سود بیشتری کسب کنید.قیمت های دقیق همچنین حس بهتری به مشتری انتقال می دهد. قیمت های غیر دقیق مانند ۵۰ هزار تومان این ذهنیت را ایجاد می کند که برای قیمت گذاری هیچ محاسبه دقیقی انجام نشده و فروشنده سود بسیار زیادی می برد.فرمول مشخصی برای خود تعریف کنید و قیمت گذاری را با آن فرمول انجام دهید تا هرگاه مشتری دلیل آن قیمت خاص را پرسید بتوانید برایش توضیح قانع کننده ای ارائه دهید.

تعداد صفرها

آزمایش جالبی در سایت بانی اسپرت انجام داده ایم که مربوط به نوشتن قیمت محصولات در صفحه محصول است. قیمت محصولات در ایران اغلب چندین صفر دارد. مثلا قیمت یک کیف و کاور محافظ ضد آب گوشی موبایل آراز 250000 ریال است. وقتی قیمت ها را از ریال به تومان تبدیل می کنیم استقبال و خرید بیشتر می شود! همچنین وقتی به جای 25000 تومان می نویسیم «25 هزار تومان» باز فروش بیشتر می شود. وقتی می خواهید قیمت محصولی را به نمایش بگذارید از حداقل صفر ممکن استفاده کنید. وقتی می خواهید هدیه ای به محصول اضافه کنید صفرها را بنویسید. مثلا بنویسید ثبت نام کنندگان این همایش یک کیف و کاور محافظ ضد آب گوشی موبایل آراز 250000 ریال هدیه می گیرند. همچنین در نشان دادن هزینه هایی که شما می پردازید از صفر استفاده کنید. مثلا بنویسید: هزینه پست این محصول 30000 ریال است که توسط ما پرداخته می شود!

1. https://socials360.com/story9148789/%D8%AF%D9%88%D8%B1%D8%A8%DB%8C%D9%86-%D9%87%D8%A7%DB%8C%DA%A9-%D9%88%DB%8C%DA%98%D9%86
2. https://socialwoot.com/story9148868/%D8%AF%D9%88%D8%B1%D8%A8%DB%8C%D9%86-%D9%87%D8%A7%DB%8C%DA%A9-%D9%88%DB%8C%DA%98%D9%86
3. https://bookmarknap.com/story9148769/%D8%AF%D9%88%D8%B1%D8%A8%DB%8C%D9%86-%D9%87%D8%A7%DB%8C%DA%A9-%D9%88%DB%8C%DA%98%D9%86
4. https://bookmarkinglive.com/story9148785/%D8%AF%D9%88%D8%B1%D8%A8%DB%8C%D9%86-%D9%87%D8%A7%DB%8C%DA%A9-%D9%88%DB%8C%DA%98%D9%86
5. https://bookmarkmiracle.com/story9148750/%D8%AF%D9%88%D8%B1%D8%A8%DB%8C%D9%86-%D9%87%D8%A7%DB%8C%DA%A9-%D9%88%DB%8C%DA%98%D9%86
6. https://telebookmarks.com/story9148818/%D8%AF%D9%88%D8%B1%D8%A8%DB%8C%D9%86-%D9%87%D8%A7%DB%8C%DA%A9-%D9%88%DB%8C%DA%98%D9%86
7. https://bookmarkcork.com/story9148821/%D8%AF%D9%88%D8%B1%D8%A8%DB%8C%D9%86-%D9%87%D8%A7%DB%8C%DA%A9-%D9%88%DB%8C%DA%98%D9%86
8. https://bookmarkedblog.com/story9148841/%D8%AF%D9%88%D8%B1%D8%A8%DB%8C%D9%86-%D9%87%D8%A7%DB%8C%DA%A9-%D9%88%DB%8C%DA%98%D9%86
9. https://bookmarkspy.com/story9148754/%D8%AF%D9%88%D8%B1%D8%A8%DB%8C%D9%86-%D9%87%D8%A7%DB%8C%DA%A9-%D9%88%DB%8C%DA%98%D9%86
10. https://bookmarkvids.com/story9148700/%D8%AF%D9%88%D8%B1%D8%A8%DB%8C%D9%86-%D9%87%D8%A7%DB%8C%DA%A9-%D9%88%DB%8C%DA%98%D9%86

خرید کردن باعث شادی خانم ها می شود. یک تحقیق در این زمینه نشان داد که مردان آنچه را که نیاز دارند می خرند اما زنان آنچه را که دلشان می خواهد!خرید کردن یکی از عادت های زنان است. البته مردان هم خرید را دوست دارند ولی نه به اندازه ی خانم ها.

پس مهم ترین تفاوت خرید بین مردان و زنان همین جاست که برای مردان خرید کردن یک هدف و برای زنان یک تفریح لذت بخش است.
این روزها فروشگاه های آنلاین مخاطبان را با انواع برندها و محصولات روبرو می کنند و موجب می شود شما هرگونه وسیله از اتاق نشیمن گرفته تا وسایل شخصی را به سرعت و آسانی دریافت کنید.
کمپانی های توسعه دهنده تجارت الکترونیک ایده ی جالبی دارند آن ها می گویند اگر بخواهید وب سایتی را برای خانم ها در نظر بگیرید از رنگ ها و طرح های متنوع استفاده کنید اما اگر وب سایتتان مربوط به آقایان است استفاده از مدلی ساده و رنگی تیره بهترین انتخاب است.

بیایید کمی راجع تفاوت ها و شباهت های خرید کردن بین زنان و مردان حرف بزنیم:

مردان چطور خرید می کنند؟
برای مردان خرید کردن کاری است که آن را در زمان کوتاهی انجام می دهند. آن ها به فروشگاه مراجعه می کنند، کالایی را که می خواهند انتخاب می کنند، پولش را پرداخت می کنند و تمام.
مردان معمولاً تمایلی ندارند که سایر محصولات فروشگاه را که احتیاجی ندارند ببینند. وجود یک مرد دیگر در کنار آن ها برای خرید و شنیدن نظراتش راجع چیزی که می خواهند بخرند برایشان مثل یک کابوس است و تنها خرید کردن را ترجیح می دهند.نوع محل کار مردان هم در خرید آن ها مؤثر است. برای مثال اگر در مجموعه ای کار می کنند که برخلاف میل باطنی شان مجبورند مرتباً از پیراهن و شلوار و کراوات و جوراب استفاده کنند، تمایلی برای خرید حتی یک جوراب دیگر ندارند.
وقتی فروشنده موفق می شود آن ها را در خرید پیراهنی قانع کند بعد از خرید همچنان تردید دارند و فکر می کنند شاید اشتباه کرده اند. آن ها مرتباً قیمت ها را مقایسه می کنند و بیشتر آن ها علاقمندند از حراج یا تخفیف های محصول اطلاعات کسب کنند. این ها نمونه ای از رفتارهای رایج خرید بین مردان است و باور کنید در هر ملیتی وجود دارد!
جالب است بدانید رفتار مردان جوان در خرید مانند زنان است و این بدان معنی است که عادات خرید در مردان متناسب با رشد سنشان تغییر می کند.

زنان چطور خرید می کنند؟
اگر مردان از مریخ هستند زنان با رفتارهایی که در خرید دارند نشان می دهند از یک سیاره ی خیلی دورتر از مریخ هستند. هدف بیشتر تجارت های الکترونیکی زنان هستند زیرا متفاوت از مردان عمل می کنند. زنان دوست دارند که با دوستانشان خرید بروند و اگر از صبح تا شب را برای خرید بگذرانند جای تعجب نیست چون در این کار استعداد دارند.
آن ها لباس های موردعلاقه شان را امتحان می کنند، بقیه رنگ های آن را درخواست می کنند، در ذهنشان آن را با بقیه لباس هایشان ست می کنند، برچسب قیمتش را می بینند، از تخفیف آن سؤال می کنند و بررسی می کنند متناسب با بودجه شان هست یا خیر. توجه داشته باشید زنان در مأموریت خرید هستند! مهم نیست زنان از فروشگاه خرید می کنند یا وب سایت. باید مدل ها و پیشنهادهای مختلف را ببینند و بررسی کنند. چه با گشتن در فروشگاه چه با نشستن روی مبل و بررسی محصولات سایت.

متفاوت های شبیه!
اگرچه عادات مردان و زنان در خرید باهم فرق دارد اما به یاد داشته باشید که انتظارات آن ها از یک فروشگاه الکترونیکی در مورد پشتیبانی مشتری، زمان بارگذاری وب سایت، امنیت و سهولت خرید مشابه یکدیگر است.

چگونه این تفاوت ها برای کسب وکار الکترونیک شما مفید خواهد بود؟
این روزها فروشگاه های الکترونیکی درصدد جذب مشتریان از فروشگاه های فیزیکی به سوی خود هستند و تا حدود زیادی موفق بوده اند. صاحبان وب سایت های فروشگاهی باید به روانشناسی رفتار مشتریان مسلط باشند. مطالعه آنچه در بالا ذکر شد و مقالات مشابه می تواند در پیدا کردن روش های جذب مشتری مؤثر باشد.

1. https://socialdosa.com/story9148783/%D8%AF%D9%88%D8%B1%D8%A8%DB%8C%D9%86-%D9%87%D8%A7%DB%8C%DA%A9-%D9%88%DB%8C%DA%98%D9%86
2. https://thesocialroi.com/story9148791/%D8%AF%D9%88%D8%B1%D8%A8%DB%8C%D9%86-%D9%87%D8%A7%DB%8C%DA%A9-%D9%88%DB%8C%DA%98%D9%86
3. https://throbsocial.com/story9148868/%D8%AF%D9%88%D8%B1%D8%A8%DB%8C%D9%86-%D9%87%D8%A7%DB%8C%DA%A9-%D9%88%DB%8C%DA%98%D9%86
4. https://bbsocialclub.com/story9148786/%D8%AF%D9%88%D8%B1%D8%A8%DB%8C%D9%86-%D9%87%D8%A7%DB%8C%DA%A9-%D9%88%DB%8C%DA%98%D9%86
5. https://dftsocial.com/story9148801/%D8%AF%D9%88%D8%B1%D8%A8
6. https://socialevity.com/story9148809/%D8%AF%D9%88%D8%B1%D8%A8%DB%8C%D9%86-%D9%87%D8%A7%DB%8C%DA%A9-%D9%88%DB%8C%DA%98%D9%86
7. https://nimmansocial.com/story9148784/%D8%AF%D9%88%D8%B1%D8%A8%DB%8C%D9%86-%D9%87%D8%A7%DB%8C%DA%A9-%D9%88%DB%8C%DA%98%D9%86
8. https://socialrator.com/story9148859/%D8%AF%D9%88%D8%B1%D8%A8%DB%8C%D9%86-%D9%87%D8%A7%DB%8C%DA%A9-%D9%88%DB%8C%DA%98%D9%86
9. https://social-lyft.com/story9148773/%D8%AF%D9%88%D8%B1%D8%A8%DB%8C%D9%86-%D9%87%D8%A7%DB%8C%DA%A9-%D9%88%DB%8C%DA%98%D9%86

https://socialskates.com/story9148752/%D8%AF%D9%88%D8%B1%D8%A8%DB%8C%D9%86-%D9%87%D8%A7%DB%8C%DA%A9-%D9%88%DB%8C%DA%98%D9%86

برخی از فروشندگان بدون توجه به حضور رقبای متعدد در اطرافشان، اشتباهاتی را مرتکب می شوند که باعث بی نتیجه ماندن فرآیند فروش می گردد. هر فروشنده باتجربه ای می تواند چندین ماجرای تلخ را که باعث از دست رفتن مشتری شده است، برای شما تعریف نماید. فروشندگان موفقِ امروز، درس های ارزشمندی را از چنین موقعیت هایی آموخته و به کار بسته اند. آنها می دانند که از دست دادن مشتری سهل تر از آن است که تصور می شود.

آنچه مسلم است، اگر ما از اشتباهات دیگران درس بیاموزیم و در دام قاتلین فروش گرفتار نشویم، داستانهای غم انگیزی نیز برای تعریف کردن نخواهیم داشت!

اولین قاتل: عدم برخورداری از چهره ای حرفه ای

اگر می خواهید مردم به شما توجه کرده و به نظرات شما درباره محصول یا خدمات تان، گوش فرا دهند، باید در رفتار و برخورد خود همچون کارشناسی حرفه ای ظاهر شوید. ظاهری خوب و آراسته داشته باشید و با اطمینان به پیش بروید. مشتریان به شور و شوق و اطمینان شما بیشتر از اطلاعات فنی و تخصصی تان، توجه نشان می دهند.

دومین قاتل: حرف زدن بیش از حد

به یاد داشته باشید زمانی که صحبت می کنید، تنها مشغول حرف زدن هستید و زمانی که با طرح پرسشی، مشتری را به صحبت درباره نیازهایش ترغیب می نمایید، مشغول فروختن. تنها از طریق گوش دادن موثر می توانید به خواسته های مشتری پی برده و به ایشان در تصمیم گیری درست در خرید کالا و یا استفاده از خدمات یاری رسانید.

سومین قاتل: استفاده از کلمات نامناسب

کلمات شکل دهنده باورها و تصویرها در ذهن ما هستند. برخی واژه های رایج در حرفه فروشندگی، مشتری را در امر خرید مردد می سازند. برای مثال، همه ما می دانیم که «قرارداد» سندی است قانونی و الزام آور که فسخ آن و خارج شدن از الزامات آن مستلزم فرآیندی پیچیده است. پس چنانچه شما از «فرم های ساده سفارش» و یا «موافقتنامه های اولیه» با عنوان «قرارداد» یاد کنید، در حالِ ساختن یک تصویر تهدید کننده در ذهن مشتری خود هستید که باعث می شود وی مردد شده و تصمیم خود را به تعویق اندازد. درباره کلماتی که بکار می برید فکر کنید، کلمات و تصویرهای منفی را با واژه های مثبت تر و دلپسندتر جایگزین نمایید.

چهارمین قاتل: عدم توجه به ایجاد رابطه ای دوستانه

رابطه دوستانه، اعتماد را به دنبال خواهد داشت. افراد از فروشنده ای که مورد اعتماد و پسندشان نباشد، خرید نخواهند کرد. هیچگاه به طور مستقیم و بدون حاشیه به معرفی کالا یا خدمات تان نپردازید، سعی کنید به شناخت مشتری و ایجاد رابطه ای دوستانه با وی، کمی توجه نمایید.

پنجمین قاتل: عدم تشخیص شایستگی مشتری

همیشه برخی از افرادی که به شما مراجعه می نمایند و به کالا و خدمات تان توجه نشان می دهند، گزینه های مناسبی برای خرید از شما نمی باشند. اگر آنها نیازی به کالا و خدمات شما نداشته و یا از قدرت مالی کافی برخوردار نباشند، معامله و فروشی اتفاق نخواهد افتاد. مسئله پیش روی شما این است که قادر باشید در حداقل زمان ممکن، در جریان ارتباط با ایشان به این موضوع پی ببرید. شما می توانید تنها با پرسیدن چند سوال به این مهم دست یابید، به نحوی که پاسخ های ایشان شما را درباره اینکه آیا آنها واجد شرایط خرید کالا و یا برخورداری از خدمات شما هستند یا نه، متقاعد سازد.

ششمین قاتل: ندانستن زمان اتمام معرفی و خاتمه فروش

بسیاری از فروشندگان بر این باورند که در هنگام معرفی کالا و خدمات، می بایست هر آنچه را که در چنته دارند، به مشتریان بالقوه ارایه دهند. برخی از این فروشندگان حتی بعد از اینکه مشتری موافقت خود را درباره خرید از ایشان اعلام می نماید، باز هم به صحبت خود ادامه می دهند. چنین عملی می تواند به آسانی داستانی غم انگیز از فروش در زندگی حرفه ای شما باقی گذارد.

هفتمین قاتل: خودپسندی

فروشندگی، حرفه ای خدماتی است. در راه خدمت به دیگران، در بسیاری از موارد باید از خواسته ها و نیازهای خود به نفع خواسته ها و نیاز های مشتری، چشم پوشید. زمانی که در کنار مشتری هستید مراقب باشید منافع مادی خود را در سخنان و رفتارتان آشکار نسازید و به عبارتی اجازه ندهید علامت های دلار ($) در چشمانتان بدرخشد! چنانچه مشتری احساس نماید که شما تنها برای دستیابی به سود خود، به ترغیب ایشان به خرید می پردازید و مزیتهای مورد علاقه وی برای شما اهمیتی ندارد، به سرعت شما را ترک کرده و برای خرید به رقبای شما مراجعه خواهد کرد.

هشتمین قاتل: عدم آگاهی از چگونگی خاتمه فروش

بدون خاتمه فروش، هیچ فروشی اتفاق نخواهد افتاد. وقتی شما به فروش خاتمه ندهید، مشتری خود را به نزد رقیب فرستاده اید؛ شما کالا و خدمات تان را به مشتری معرفی نموده و وی را متقاعد کرده اید که به کالای شما نیاز دارد، اما از وی نخواسته اید که از شما خرید نماید، پس زمانی که مشتری به رقیب شما مراجعه می نماید، کافی است که رقیب شما از وی بخواهد که کالای او را بخرد… در بسیاری از موارد، تمام آنچه که نیاز است برای خاتمه فروش، انجام دهید، پرسیدن یک سوال صریح است: آیا رنگ قرمز این مدل را امروز همراه خود خواهید برد و یا فردا آن را برای شما ارسال نمایم؟ پرداخت نقدی برای شما آسان تر است یا پرداخت از طریق چک و یا کارت اعتباری؟

نهمین قاتل: توجه نکردن به جزئیات

چنانچه جزئیات را سرسری گرفته و در معرفی کالا و خدمات خود راه میانبر را انتخاب نمایید، با این بهانه که این کار برایتان تکراری و خسته کننده است، موفقیت در فروش را از دست خواهید داد. فراموش نکنید: معرفی کالا و خدمات علیرغم تکراری بودن برای شما، برای هر کدام از مشتریان تازگی دارد. پس آن را با شور و شوق و بدون راه میانبر ارایه نماید، مگر در مواردی که مشتری، خود اشاره نماید که جزئیات خاصی که به طور معمول ارایه می شود، مورد علاقه وی نیست. باید به اسناد مکتوب و کامپیوتری که حاوی اطلاعات و جزئیات لازم هستند کاملا آشنا و مسلط باشید. گم کردن اطلاعات، مشتری را در زمینه خرید از شما دچار شک و تردید می نماید.

دهمین قاتل: عملکرد ضعیف

این مورد به میزان توجه شما به جزئیات بستگی دارد. اگر شما یا شرکت شما به منظور تشخیص عملکرد متناسب با انتظارات مشتری، از رویه یا سیاست خاصی برخوردار نباشید، نمی توان موفقیت های چشمگیری را برای آینده کسب و کارتان مجسم نمود. بخشی از زمان و تلاش خود را صرف پیرایش و استاندارد نمودن عملکردتان نمایید، باید تمامی افرادی که با شما کار می نمایند، بر رعایت این استانداردها ترغیب و تشویق شوند. فروشندگان نباید فراتر از استاندارهای شرکت، به مشتریان وعده دهند. رعایت استانداردها بر عهده همه افراد دست اندر کار در کسب وکار شما می باشد.

1. https://bouchesocial.com/story9148524/%D9%82%DB%8C%D9%85%D8%AA-%D8%B7%D8%B1%D8%A7%D8%AD%DB%8C-%D8%B3%D8%A7%DB%8C%D8%AA
2. https://socialmphl.com/story9148558/%D9%82%DB%8C%D9%85%D8%AA-%D8%B7%D8%B1%D8%A7%D8%AD%DB%8C-%D8%B3%D8%A7%DB%8C%D8%AA
3. https://socialmarkz.com/story9148592/%D9%82%DB%8C%D9%85%D8%AA-%D8%B7%D8%B1%D8%A7%D8%AD%DB%8C-%D8%B3%D8%A7%DB%8C%D8%AA
4. https://sparxsocial.com/story9148599/%D9%82%DB%8C%D9%85%D8%AA-%D8%B7%D8%B1%D8%A7%D8%AD%DB%8C-%D8%B3%D8%A7%DB%8C%D8%AA
5. https://socialclubfm.com/story9148603/%D9%82%DB%8C%D9%85%D8%AA-%D8%B7%D8%B1%D8%A7%D8%AD%DB%8C-%D8%B3%D8%A7%DB%8C%D8%AA
6. https://sound-social.com/story9148627/%D9%82%DB%8C%D9%85%D8%AA-%D8%B7%D8%B1%D8%A7%D8%AD%DB%8C-%D8%B3%D8%A7%DB%8C%D8%AA
7. https://sociallawy.com/story9148595/%D9%82%DB%8C%D9%85%D8%AA-%D8%B7%D8%B1%D8%A7%D8%AD%DB%8C-%D8%B3%D8%A7%DB%8C%D8%AA

ما هم اکنون می دانیم که تجارب یک مشتری می تواند کسب و کار ما را تحت تأثیر قرار دهد به همین دلیل خدمت به مشتریان باید در مرکز مدل کسب و کار باشد. خدمت به مشتریان یک عملیات تمام نشدنی است که به یکی از مهمترین زمینه های استراتژیک برای موفقیت کسب و کار تبدیل شده است.

این مقاله شامل برخی آمارها از خدمت به مشتریان می باشد که به شما کمک خواهد کرد تا در مورد رویکرد خدمت به مشتریان خود بیشتر فکر کنید. اگر مشتریان از کسب و کار شما راضی نیستند، استراتژی خدمت به مشتریتان با شکست مواجه شده است. از شکست ها درس بگیرید. مهم است تا علّت ناخشنودی مشتریان را بدانید و درک کنید که مشتریان چگونه فکر می کنند. خوشبختانه تحقیقات زیادی در این زمینه تحت نام روانشناسی مصرف کننده انجام شده است. روانشناسی راه خود را در هر زمینه ای مانند سرگرمی، فرهنگ یا کسب و کار پیدا کرده است. در زمینه کسب و کار به جنبه های مختلف تقسیم شده است:

• در جذب نیرو، روانشناسی در آزمون استعداد و مشاوره شغلی استفاده می شود.
• فرهنگ سازمانی، بخش بزرگی از روانشناسی سازمان مانند روانشناسی فضای کاری است.
• روانشناسی به فاکتورهای استرس کاری و تعادل کار-زندگی کمک می کند تا مطمئن شویم کارکنان سالم و فعال هستند.

در سطح روانشناسی، شناختن یک مشتری می تواند به افزایش تجربه دراین زمینه بینجامد. درک اینکه چرا یک مشتری نه می گوید می تواند به شما تفاوت بین زمانی که "نه به معنی نه" و "نه به معنی شاید" را بگوید یا حداقل می تواند راز اینکه چرا آنها نه می گویند را حل کند. در اینجا 5 دلیل که چرا مشتریان نه می گویند ذکر شده است:

1- شما به خودانگاره آنها توجّه نمی کنید

اگر مشتری با محصولات ارتباط برقرار نمی کند به این معنی است شما به تصورات آنها از محصول توجّه نداشته اید. خودانگاره به معنی "حس جداگانه و مجزا بودن از دیگران و آگاهی از ثابت بودن خود" اشاره دارد که شامل گذشته، حال، آینده همراه با خصوصیات خود فرد می باشد به این معنی که همه چیز با شخص ارتباط دارد. به همین دلیل است که توجّه به فرهنگ یک مشتری خیلی مهم است. اگر پیام بازاریابی شما نشان ندهد که چگونه محصول شما باعث بهبود زندگی آنها خواهد شد، اگر شما محصولات را مخصوص آنها طراحی نکرده باشید و اگر شما نارضایتی و شکایات آنها را نادیده می گیرید به این معنی است که شما خودانگاره آنها را نادیده گرفته اید.

شما چه کاری می توانید انجام دهید: برای جلب توجّه مشتریان به خودانگاره آنها رجوع کنید. از پیام های بازاریابی استفاده کنید که برای آنها اختصاص یافته است. ساخت یک پیام بازاریابی کامل آسان نیست. به جای صحبت کردن در مورد شرکت باید بر روی مشتری تمرکز کنید. به جای آنکه بگویید "ما از سال 1972 در این کسب و کار بوده ایم" شما باید بگویید "این محصول به شما در این زمینه کمک خواهد کرد". با ساخت روایت های بزرگ در مورد آنها، شما می توانید یک داستان در مورد محصولات خود خلق کنید.

2- آنها احساس می کنند ارزش خرید را ندارد-حس پشیمانی خریداران ممکن است آنها را تحت تأثیر قرار دهد

75 در صد آمریکایی ها می گویند آنها خرید بدون برنامه برنامه ریزی انجام داده اند، نزدیک به نیمی از آنها "خریداران پشیمان" هستند و برای خرید برنامه ریزی نشده خود احساس گناه می کنند.
ناهنجاری شناختی(ادراکی) پس از خرید (پشیمانی خریدار) عبارت است حالتی از ناخرسندی که در ذهن مشتری پس از خرید محصول یا خدمتی وجود دارد، زمانی که خریدار احساس می کند که محصول ارزش خرید را نداشته است. هیچ کس دوست ندارد تا احساس کند که تصمیم اشتباهی گرفته است. این احساس باعث می شود تا آنها برای خرید بعدی خود بیشتر فکر کنند، به همین دلیل است که آنها در برابر فشارهای فروشندگان مقاومت می کنند. به دلیل تجربیات گذشته است که مشتریان نه می گویند.

چه کاری می توانید انجام دهید: یک فروشنده می تواند با شنیدن تشویش های مشتریان با این مشکل مقابله کند. شما می توانید با صادق بودن در مورد محصولاتتان، مشتریان وفادار داشته باشید. بدین ترتیب آنها احساس نخواهند کرد که خرید بدون برنامه ریزی داشته اند. به بعد عقلانی مشتریان توجّه کنید. به آنها بگویید محصول شما چیست، چه کاری انجام می دهد و چه مزایایی برای آنها دارد. در این صورت آنها می دانند که حق تصمیم گیری دارند.

3- ادراک انتخابی آنها را از توجّه دور می کند

ادراک انتخابی عبارت است از درک آنچه می خواهند، در حالی که پیام های رسانه ای دیدگاه های مخالف را نادیده می گیرند. نوعی سوگیری شناختی است که مردم را از فکر منطقی دور می کند.
به عنوان مثال: جان کسی است که از نظر فیزیکی سالم است و به خوردن غذای سالم و دوچرخه سواری برای داشتن فیزیک مناسب علاقمند است، با این حال جان سیگار می کشد. در بخش اخبار فیسبوک خود یک پست جدید در مورد کتاب زندگی سالم و در قسمت پایین آن یک پست در مورد مضرات سیگار می بیند. او تصمیم می گیرد تا کتاب زندگی سالم را خریداری کند امّا پست مربوط به سیگار را کاملاً فراموش می کند. در اینجا جان با ادراک انتخابی درگیر بوده است.

چه می توانید بکنید: بازاریابی در اصل یک اصلاح کننده یا تغییر دهنده ادراک است. مشتری شما ممکن است همه چیز را از دید خود ببیند و تمایلی برای تغییر دادن آن نداشته باشد. درک پیام بازاریابی از میان فیلترهای آنها اوّلین قسمت از کسب و کار است. یک راه از میان فیلترهای آنها با در نظر گرفتن مسیر های انحرافی پیدا کنید تا بتوانید به مشتری از طریق روش هایی که آنها توجّه می کنند دست پیدا کنید. بهترین راه برای درک آنچه که برای مشتریان مهم است گوش دادن به صحبت های آنها می باشد. از طریق راه های زیر شما می توانید نظرات آنها را دریافت کنید:

• نظرسنجی
• انجمن های مشتریان
• شبکه های اجتماعی
• اجتماعات
• پست الکترونیک و وبسایت

4- آنها احساس نمی کنند به آن نیاز دارند- نظریه سلسله مراتب نیازهای مازلو

نظریه مازلو نشان می دهد که ما یک هرم احتیاجات داریم. نیازهای یک سطح باید کامل شود تا به نیازهای سطح بعد برسیم. در پایین ترین سطح نیازهای اساسی فیزیولوژیک مانند غذا و مسکن و در بالاترین سطح خودشکوفایی قرار دارد- یک سطح معنوی که فقط تعداد کمی می توانند به آن دست یابند. اکثر مردم در بین سه طبقه از این مثلث قرار می گیرند یکی از دلایلی که مشتریان نه می گویند این است که آنها هیچ احساس نیازی برای محصول شما ادراک نمی کنند. اگر برند شما ساعت های گرانقیمت به فروش می رساند در دسته نیازهای احترامی قرار می گیرد. مشتریان به این دلیل به شما نه می گویند چون شاید هنوز در طبقه نیازهای امنیتی از این مثلث قرار دارند و نیازمند خرید محصولاتی مانند دزدگیر خانه هستند.

شما چه می توانید بکنید: به مشتریان خود ثابت کنید که آنها به محصول شما نیاز دارند. آنها را با پرسیدن سوالات درست قانع کنید. به عنوان مثال اگر ما بیمه عمر می فروشیم همه باید آن را خریداری کنند، همه افراد به آن نیاز دارند چون صد درصد ما خواهیم مرد. با این حال، بعضی از ما این نیاز را در خود نمی بینیم. اگر والدین به فروشنده بیمه عمر بگویند آنها به بیمه عمر نیاز ندارند. او باید از آنها بپرسد چگونه فرزند شما از نظر مالی تأمین خواهد بود اگر اتفاقی برای هر دو شما بیافتد. از همین نوع سوالات باید در مورد هر نوع محصول یا خدمتی پرسیده شود.

5- آنها با تناقض در انتخاب مواجهه هستند

یکی از مزایای جامعه سرمایه داری داشتن حق انتخاب های زیاد است. در کسب و کار اینگونه فرض می شود که مردم به انتخاب کردن علاقمند هستند. اگر من حق انتخاب بین 50 تا کفش متفاوت داشته باشم خوشحال خواهم بود، این چیزی است که عقل متعارف به ما می گوید. حقیقت کمی متفاوت است. وقتی مردم با انتخاب های زیادی مواجهه هستند، آنها سردرگم می شوند که این باعث می شود احتمال خرید آنها کمتر شود. در سال 2000 یک مقاله جالب توجّه در این مورد منتشر شد. یک روز در یک بازار موادغذایی لوکس خریداران 24 نوع مربای لذیذ را بر روی یک میز مشاهده کردند. کسانی که نمونه ها را امتحان می کردند یک کوپن 1$ برای هر مربا دریافت می کردند. در یک روز دیگر، خریداران میز مشابهی را ولی فقط با 6 نوع مربا دیدند. در مورد خرید، کسانی که میز با تنوع بیشتر را مشاهده کردند 1/0 خریدارانی بودند که میز با تنوع کمتر را امتحان کرده بودند. این یکی از دلایلی است که مشتریان نه می گویند. آنها احساس سردرگمی می کنند وقتی با انتخاب های زیادی مواجهه می شوند.

چه می توانید بکنید: این درست نخواهد بود که شما انتخاب های زیادی نداشته باشید. این به عنوان مشاوره معکوس تلقی می شود امّا در عوض، مشتریان شما از نداشتن حق انتخاب های زیاد لذّت خواهند برد. به عبارت دیگر، بهترین و مناسب ترین ها را برای مشتریان خود پیدا کنید. از آنها بپرسید دوست دارند محصولات چگونه باشند. بعد از پیدا کردن عوامل، مناسب ترین انتخاب را برای آنها فراهم کنید.

نتیجه گیری

روانشناسی مشتری به ما در مورد رفتار مشتریان می آموزد، ولی آن را نباید به عنوان یک کتاب مقدس در نظر بگیرید بلکه باید با آن همانند یک بینش رفتار شود. روانشناسی و بازاریابی به هم مرتبط هستند. بازاریابان می توانند از مزایای گسترده نظرسنجی ها و تحقیقاتی که روانشناسان انجام داده اند و همچنان در حال انجام هستند بهره ببرند.

1. https://wearethelist.com/story9148554/%D8%B4%D8%B1%DA%A9%D8%AA-%D8%B7%D8%B1%D8%A7%D8%AD%DB%8C-%D8%B3%D8%A7%DB%8C%D8%AA
2. https://travialist.com/story9148565/%D8%B4%D8%B1%DA%A9%D8%AA-%D8%B7%D8%B1%D8%A7%D8%AD%DB%8C-%D8%B3%D8%A7%DB%8C%D8%AA
3. https://listbell.com/story9148561/%D8%B4%D8%B1%DA%A9%D8%AA-%D8%B7%D8%B1%D8%A7%D8%AD%DB%8C-%D8%B3%D8%A7%DB%8C%D8%AA
4. https://seolistlinks.com/story9148589/%D8%B4%D8%B1%DA%A9%D8%AA-%D8%B7%D8%B1%D8%A7%D8%AD%DB%8C-%D8%B3%D8%A7%DB%8C%D8%AA
5. https://getidealist.com/story9148570/%D8%B4%D8%B1%DA%A9%D8%AA-%D8%B7%D8%B1%D8%A7%D8%AD%DB%8C-%D8%B3%D8%A7%DB%8C%D8%AA
6. https://funny-lists.com/story9148545/%D8%B4%D8%B1%DA%A9%D8%AA-%D8%B7%D8%B1%D8%A7%D8%AD%DB%8C-%D8%B3%D8%A7%DB%8C%D8%AA
7. https://45listing.com/story9148550/%D8%B4%D8%B1%DA%A9%D8%AA-%D8%B7%D8%B1%D8%A7%D8%AD%DB%8C-%D8%B3%D8%A7%DB%8C%D8%AA
8. https://thefairlist.com/story9148546/%D8%B4%D8%B1%DA%A9%D8%AA-%D8%B7%D8%B1%D8%A7%D8%AD%DB%8C-%D8%B3%D8%A7%DB%8C%D8%AA
9. https://webcastlist.com/story9148589/%D8%B4%D8%B1%DA%A9%D8%AA-%D8%B7%D8%B1%D8%A7%D8%AD%DB%8C-%D8%B3%D8%A7%DB%8C%D8%AA

https://health-lists.com/story9148573/%D8%B4%D8%B1%DA%A9%D8%AA-%D8%B7%D8%B1%D8%A7%D8%AD%DB%8C-%D8%B3%D8%A7%DB%8C%D8%AA