اگر در زمینه قیمت گذاری و اعلام قیمت به مشتری که موضوع بسیار حساسی است حرفه ای تر شویم سود آوری کسب و کارمان افزایش می یابد. در این مقاله به ارائه چند نکته می پردازیم که نتیجه تحقیقات بازاریابی عصبی است.

توجیه قیمت

وقتی به مشتری قیمتی را اعلام می کنیم باید بلافاصله آن را توجیه کنیم. اگر قیمت ما بیشتر از قیمت مرسوم است یا حتی کمتر است، توجیه قیمت باعث افزایش فروش می شود. توجیه قیمت حس خوبی در مشتری ایجاد می کند و همین حس می تواند احتمال خرید را افزایش دهد. فرض کنید به یک عطر فروشی مراجعه می کنید و عطری را انتخاب می کنید، سپس فروشنده قیمتی را اعلام می کند که بیشتر از توقع شما است. او بلافاصله اضافه می کند: این عطر از اسانس خاصی گرفته شده که بسیار کمیاب است و مربوط به یک گیاه خاص است که سال ها به عنوان داروی گیاهی استفاده می شد و پادشاهان هزاران سال پیش برای داشتن حس آرامش از این گیاه استفاده می کردند.

با اینکه این توضیحات دلیل منطقی مستحکمی برای قیمت بالای عطر اراده نمی دهد، ولی احساس خوبی را ایجاد می کند که با خرید این عطر می توانیم خاص باشیم.اگر محصولی که می فروشیم ارزان تر از قیمت های رایج باشد باز به توجیه قیمت نیاز داریم. اگر یک لپ تاپ مناسب را با قیمت ۵۰۰ هزار تومان می فروشیم، همین قیمت پایین می تواند شک و تردید ایجاد کند و این ذهنیت را منتقل کند که مشکلی وجود دارد یا کیفیت آن پایین است. ولی اگر خریدار ببیند در حال تخلیه و بستن فروشگاه و تغییر شغل هستیم این قیمت پایین به نحوی قابل توجیه است.شرکت دل گاهی لپ تاپ های خود را با قیمتی بسیار ارزان به فروش می رساند. هرگاه چنین فروش ویژه ای برگزار می شود دلیل آن اعلام می شود. مثلا گفته می شود که شرکت محصول جدیدی تولید کرده است و انبارها مملو از نمونه قبلی است و برای تخلیه سریع انبار و جایگزینی نمونه جدید، لپ تاپ قبلی با قیمت بسیار ارزان فروخته می شود.

تاثیر قیمت بر کیفیت ذهنی

در بیمارستانی کسانی که سردرد داشتند را به دو گروه تقسیم کردند و به هر دو گروه همان قرص مُسَکن مشابه را دادند. به گروه اول گفته شد که این مسکن بسیار جدید و گران قیمت است و قیمت هر ۲.۵ دلار است و تاکید کردند که اگر قرص روی زمین بیفتد دیگر نمی توانند قرص جایگزین به آن ها بدهند.به گروه دوم گفته شد این قرص خیلی ارزان است و هر چند تا که بخواهند در اختیارشان قرار می گیرد. ۸۵ درصد افراد گروه اول اعلام کردند که سردردشان خوب شده است، ولی فقط ۶۱ درصد افراد گروه دوم چنین نظری داشتند!بنابراین وقتی مشتری محصولات یا خدمات ما را گران قیمت و ارزشمند بداند حس بهتری نسبت به آن خواهد داشت. مدتی پیش برای تهیه یک میکروفن یقه ای به بازار مراجعه کردم و قیمت محصول بسیار ارزان تر از عددی بود که تصور می کردم. پیش فرض من آن بود که میکروفنی با این قیمت کیفیت خوبی نخواهد داشت. دنبال میکروفن های گران تر بودم که پیدا نشد. وقتی برگشتم و کیفیت میکروفن را آزمایش کردم بسیار خوب و قابل قبول بود، ولی چون قیمت پایینی داشت در لحظه خرید حسی خوبی ایجاد نمی کرد.

پیش فرض اغلب فروشندگان آن است که مشتری همواره به دنبال پایین ترین قیمت ممکن است ولی این موضوع همیشه درست نیست. البته افرادی وجود دارند که معیار خرید آن ها فقط قیمت پایین باشد، ولی چنین مشتریانی معمولا برای مدتی طولانی از ما خرید نخواهند کرد چون دیر یا زود فروشنده دیگری را خواهند یافت که کمی ارزان تر از ما می فروشد. مشتریانی که تنها دلیل خریدشان از ما قیمت ارزان است معمولا مشتریان سود آوری نیستند و باعث رشد کسب و کارمان نخواهند شد.

توجیه قیمت به صورت ملموس و تصویری

فقط موارد ملموس و تصویری توسط مغز قدیم جذب می شود. یکی از بهترین روش های ملموس توجیه قیمت آن است که خرید مشتری را با خریدی مقایسه کنیم که او به راحتی و بدون نگرانی آن را انجام می دهد. گاهی می توانیم قیمت محصول را با پول قبض تلفن، هزینه تاکسی، پول یک پیتزا و … مقایسه کنیم. نکته مهم آن است که مبلغ را با موردی مقایسه کنیم که مشتری به راحتی برای آن پول می پردازد. مثلا اغلب جوانان به پیتزا علاقه دارند و گاهی پیتزا می خورد. حال اگر می خواهیم یک کتاب به آن ها بفروشیم کافی است مبلغ کتاب را با پول یک پیتزا مقایسه کنیم.

تثبیت قیمت مرجع در ذهن

پروفسور دانیل کانمَن آزمایشی انجام داد و از شرکت کنندگان پرسید: چند درصد کشورهای آفریقایی عضو سازمان ملل هستند؟ نکته این آزمایش چه بود؟ از گروه اول پرسیده شد: آیا فکر می کنید پاسخ بیش از ۱۰ درصد است یا کمتر از آن؟ میانگین پاسخ ها ۲۵ درصد بود. از گروه دوم پرسیده شد: آیا فکر می کنید پاسخ بیش از ۶۵ درصد است یا کمتر از آن؟ میانگین پاسخ ها ۴۵ درصد بود. همان طور که احتمالا حدس زدید اعداد اعلام شده نزدیک به عدد مرجع اعلام شده در سوال بود.اگر بخواهید برای گوشی آیفون خود یک قاب بخرید عدد ۸۰ هزار تومان شاید بسیار زیاد و ناعادلانه به نظر برسد. ولی اگر در حال خرید گوشی آیفون ۲ میلیون تومانی هستید، قیمت ۸۰ هزار تومان برای قاب می تواند بسیار ارزان به نظر برسد.اغلب فروش های بزرگ با مذاکره به نتیجه می رسد و مذاکره کنندگان حرفه ای قیمت مرجع اولیه ای را اعلام می کنند تا در ذهن مشتری نقش ببندد.

کاربرد قیمت مرجع در فروش

قبل از ارائه قیمت اصلی محصول به اعداد و ارقام بزرگ تری اشاره کنید. مثلا نشان دهید که این خرید چقدر می تواند باعث صرفه جویی شود. فرض کنید می خواهید یک چاپگر بفروشید. اگر قبل از گفتن قیمت بتوانید نشان دهید که این چاپگر باعث یک میلیون تومان صرفه جویی در سال می شود، قیمت ۳۰۰ هزار تومان بسیار ارزان و مناسب جلوه می کند.

برداشت مردم از قیمت

آیا حاضرید برای بیمه عمر و سرمایه گذاری ۲۰۰ هزار تومان در سال بپردازید؟ بگذارید پیشنهاد را کمی تغییر دهیم. حاضرید روزی کمتر از ۵۵۰ تومان بپردازید، یعنی پول یک بربری در روز؟ پیشنهاد دوم برای خیلی از افراد بسیار ارزان و مناسب جلوه می کند، در صورتی که پیشنهاد اول شاید گران تر به نظر برسد. برداشت مردم از قیمت بسیار اهمیت دارد. ما به عنوان بازاریاب باید بتوانیم مناسب ترین پیشنهاد قیمت را ارائه دهیم که برای مشتری کاملا ملموس است و مناسب به نظر می رسد.

آیا همیشه بهتر است قیمت را به بازه های زمانی کوچک تر تقسیم کرده و سپس اعلام کنیم؟ پاسخ منفی است. گاهی وقتی به کسب و کارها خدماتی می فروشیم که به صورت اشتراک یا عضویت است بهتر است قیمت بزرگ تری را اعلام کنیم و تاکید کنیم که مثلا تا یک سال می توانند از این خدمات استفاده کنند. برای اغلب مدیران لذت بخش نیست که زیر تعهد پرداخت ماهیانه بروند. مثلا فرض کنید سیستم فکس اینترنتی می فروشید. اگر بگویید ماهی فقط ۵ هزار تومان بپردازید شاید خیلی از مدیران استقبال نکنند چون تعهد ماهانه ایجاد می کند. ولی کافی است بگویید ۶۰ هزار تومان بپردازید و یک سال از خدمات ما استفاده کنید و در صورت رضایت آن را برای یک سال دیگر تمدید کنید.

استفاده از قیمت های دقیق

در قیمت گذاری محصولات از قیمت های دقیق استفاده کنید. هیچ گاه قیمت محصولی را ۲۰ هزار تومان قرار ندهید و تا آنجا که ممکن است به هیچ وجه تخفیف ندهید. همین قیمت های دقیق معمولاً باعث می شود توقع تخفیف کمتر شود. وقتی قیمت یک سی دی آموزشی ۱۵.۰۰۰ تومان است، افرادی برای خرید محصول تماس تلفنی می گیرند توقع تخفیفی بسیار زیادی دارند. آن ها حتی درخواست ۳۰۰۰ تومان تخفیف می کنند. ولی وقتی قیمت همان محصول را به ۱۴۸۰۰ تومان کاهش می دهیم توقع تخفیف بسیار کمتر می شود. افراد شجاع گاهی درخواست ۸۰۰ تومان تخفیف می دهند.

آیا توجه کردید که قیمت محصول را ۲۰۰ تومان کاهش دادیم و بر خلاف تصور سود بیشتر شد؟ تخفیف های بی مورد یکی از بزرگ ترین هزینه ها هستند و با کاهش این مورد می توانید سود بیشتری کسب کنید.قیمت های دقیق همچنین حس بهتری به مشتری انتقال می دهد. قیمت های غیر دقیق مانند ۵۰ هزار تومان این ذهنیت را ایجاد می کند که برای قیمت گذاری هیچ محاسبه دقیقی انجام نشده و فروشنده سود بسیار زیادی می برد.فرمول مشخصی برای خود تعریف کنید و قیمت گذاری را با آن فرمول انجام دهید تا هرگاه مشتری دلیل آن قیمت خاص را پرسید بتوانید برایش توضیح قانع کننده ای ارائه دهید.

تعداد صفرها

آزمایش جالبی در سایت بانی اسپرت انجام داده ایم که مربوط به نوشتن قیمت محصولات در صفحه محصول است. قیمت محصولات در ایران اغلب چندین صفر دارد. مثلا قیمت یک کیف و کاور محافظ ضد آب گوشی موبایل آراز 250000 ریال است. وقتی قیمت ها را از ریال به تومان تبدیل می کنیم استقبال و خرید بیشتر می شود! همچنین وقتی به جای 25000 تومان می نویسیم «25 هزار تومان» باز فروش بیشتر می شود. وقتی می خواهید قیمت محصولی را به نمایش بگذارید از حداقل صفر ممکن استفاده کنید. وقتی می خواهید هدیه ای به محصول اضافه کنید صفرها را بنویسید. مثلا بنویسید ثبت نام کنندگان این همایش یک کیف و کاور محافظ ضد آب گوشی موبایل آراز 250000 ریال هدیه می گیرند. همچنین در نشان دادن هزینه هایی که شما می پردازید از صفر استفاده کنید. مثلا بنویسید: هزینه پست این محصول 30000 ریال است که توسط ما پرداخته می شود!

1. https://socials360.com/story9148789/%D8%AF%D9%88%D8%B1%D8%A8%DB%8C%D9%86-%D9%87%D8%A7%DB%8C%DA%A9-%D9%88%DB%8C%DA%98%D9%86
2. https://socialwoot.com/story9148868/%D8%AF%D9%88%D8%B1%D8%A8%DB%8C%D9%86-%D9%87%D8%A7%DB%8C%DA%A9-%D9%88%DB%8C%DA%98%D9%86
3. https://bookmarknap.com/story9148769/%D8%AF%D9%88%D8%B1%D8%A8%DB%8C%D9%86-%D9%87%D8%A7%DB%8C%DA%A9-%D9%88%DB%8C%DA%98%D9%86
4. https://bookmarkinglive.com/story9148785/%D8%AF%D9%88%D8%B1%D8%A8%DB%8C%D9%86-%D9%87%D8%A7%DB%8C%DA%A9-%D9%88%DB%8C%DA%98%D9%86
5. https://bookmarkmiracle.com/story9148750/%D8%AF%D9%88%D8%B1%D8%A8%DB%8C%D9%86-%D9%87%D8%A7%DB%8C%DA%A9-%D9%88%DB%8C%DA%98%D9%86
6. https://telebookmarks.com/story9148818/%D8%AF%D9%88%D8%B1%D8%A8%DB%8C%D9%86-%D9%87%D8%A7%DB%8C%DA%A9-%D9%88%DB%8C%DA%98%D9%86
7. https://bookmarkcork.com/story9148821/%D8%AF%D9%88%D8%B1%D8%A8%DB%8C%D9%86-%D9%87%D8%A7%DB%8C%DA%A9-%D9%88%DB%8C%DA%98%D9%86
8. https://bookmarkedblog.com/story9148841/%D8%AF%D9%88%D8%B1%D8%A8%DB%8C%D9%86-%D9%87%D8%A7%DB%8C%DA%A9-%D9%88%DB%8C%DA%98%D9%86
9. https://bookmarkspy.com/story9148754/%D8%AF%D9%88%D8%B1%D8%A8%DB%8C%D9%86-%D9%87%D8%A7%DB%8C%DA%A9-%D9%88%DB%8C%DA%98%D9%86
10. https://bookmarkvids.com/story9148700/%D8%AF%D9%88%D8%B1%D8%A8%DB%8C%D9%86-%D9%87%D8%A7%DB%8C%DA%A9-%D9%88%DB%8C%DA%98%D9%86